皆さんはどのように交渉していますか？引越しなんて10年に1度もしないような人なら、見積もりに来た営業さんに適当に値引きしてもらって決めているかもしれません。
私もこれまでそんな感じで決めていたのですが、最近は毎年のように引越しするようになったせいで、期せずして交渉に慣れてしまいました。
近頃は営業さんが最初に出した価格の7割引きくらいまで下げて貰っています。最初10万と言っていたら契約価格は3万です。
私の場合の契約までの流れとしてはこうです。
まず数社に相見積もりを取るのは基本ですが、ここから既に一工夫して、大手三社（サカイ、アート、蟻さん）のほかに、弱小で仕事は荒いが値段で勝負といったような業者を混ぜておきます。
そして同日に順番に呼んで見積もりしてもらうのですが、必ず本命の業者さんを一番最後にしておきます。
さて、営業さんが来て見積もりをしてもらうと、どの業者も必ず上司に相談と言って電話でごにゅごにょした後に「今決めてくれたらココまで値引きします。特別に今だけです！」と言ってきますが、決してここで決めてはいけません。
ここはクールに「他の業者さんの見積もりも見てみたいので、ウチはここが限界、という値段を置いて行ってください」と言います。
営業さんも「じゃあこれならどうですか！」と食い下がってきますが、頑として譲らなければ、最後には大体は最初の見積もりの半額くらいの数字を置いて帰っていきます。
こうして最後の本命業者の見積もりをするまでに、いくつかの見積書を手にすることになりますが、多分、一番安いのは仕事の粗そうな弱小業者だと思います。この数字は心の中にしまっておきます。
そして、本命の業者の営業さんが見えたら、ここからが本番です。
営業さんもプロですから、自分が最後だと知ると何も言わなくても最初からソコソコの値段を提示してくれます。そして、言葉巧みに他の大手業者さんの提示価格を聞いてきますが、これは絶対に言ってはいけません。言うと、そこがアンカーとなってそこから100円くらいしか下がりません。
ではどうするのかというと、まずは絶対無茶な価格をそれっぽい理由をつけてこちらからアンカリングを行います。
例えば1LDKの荷物・距離50㎞の引越しで、4時間・作業員2人・2トン車で5万と営業さんが言っているとしたら、こんな風なやりとりが行われます。
「いやー、もう少し何とかなりませんか！？だって人件費なんて時給1500円としても、4時間×2名で12000円ですよね」
「トラックの減価償却額なんて1000円くらいですよね、燃料費だって1000円くらいじゃないですか」
「それにこうして見積もりに来てくださってる営業さんの費用とか、バックオフィスの費用、段ボールの費用を入れても全部で16,000円くらいですよね」
「もちろん、儲け無しでは誰もやらないですから、そこから少し利益を載せるのは仕方ないと思います。これがサカイさんの営業利益率が四季報を見ると1割弱ですから、1600円。」
「全部で17,000円で出来るでしょ！」
営業さんは「いやーそれは・・・・」と苦しそうな表情をなさいますが、気にすることはありません、それ演技ですから(笑)
そもそも相手はプロですから、儲からない値段で仕事を受ける訳はないのです。どんなに苦しそうにしてても、実際は何とも思っていません。
この後、少し会話して相手が絶対に守りたい数字がどの辺にあるのか見極めます。それ以下を強硬に主張してもムダですから、適当なところで手を打ちます。
多分、その値段は先ほどの相見積もりの最低額より少し高い程度に落ち着くと思います。この分は仕事のクオリティもあるので、良しとします。
なお、あまりに最低額と開きがあるときは本命も一度お引き取り頂き、その日に来た他の大手業者に電話で最低額をぶつけて様子を見てみます。
まれに、最低額よりも安く妥結することもありますが、これはラッキーですね。
他の手段としては同時に全業者呼んでオラオラする客もいるらしいですが、そこまで心臓に毛が生えていなければ、上記のようなやりとりでだいぶ節約できると思います。
とりあえずの目標は3LDK、100㎞移動で4万円台前半（税込）くらいですね（エアコン移動などは別途費用）。もちろん3月などの繁忙期は立場が逆だから無理な話ですよ。
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